خلاصه کتاب آن ها می پرسند شما پاسخ دهید ( نویسنده مارکوس شریدن )

کتاب «آن ها می پرسند شما پاسخ دهید» اثر مارکوس شریدن، رویکردی انقلابی در بازاریابی و فروش درون گرا را معرفی می کند که بر پایه شفافیت، پاسخگویی صادقانه به پرسش های مشتریان و اعتمادسازی بنا شده است. این کتاب راهنمایی عملی برای متحول کردن کسب وکار در عصر دیجیتال، با تمرکز بر محتوای ارزشمند و آموزشی است.

در دنیای کسب وکار کنونی، جایی که ۷۰ درصد تصمیمات خرید مشتریان حتی پیش از هرگونه تعامل با فروشنده شکل می گیرد، شیوه سنتی بازاریابی و فروش کارایی خود را از دست داده است. مشتریان امروز به اقیانوسی از اطلاعات دسترسی دارند و به دنبال پاسخ هایی شفاف و بی پرده برای پرسش ها و نگرانی هایشان هستند. در این میان، کتاب «آن ها می پرسند شما پاسخ دهید» (They Ask You Answer) نوشته مارکوس شریدن، بیش از یک راهنمای بازاریابی است؛ این کتاب فلسفه ای نوین برای موفقیت در عصر دیجیتال، مبتنی بر ایجاد اعتماد و آموزش مستمر به مشتریان احتمالی، ارائه می دهد.

شریدن با اتکا به تجربه شخصی خود در نجات کسب وکاری رو به ورشکستگی، به خوانندگان خود می آموزد که چگونه با تمرکز بر پرسش ها و دغدغه های واقعی مشتری، محتوایی ارزشمند تولید کنند که نه تنها به این نیازها پاسخ دهد، بلکه اعتماد و وفاداری بلندمدت را نیز به ارمغان آورد. این رویکرد، مرزهای سنتی بین بازاریابی و فروش را در هم می شکند و آن ها را در مسیری یکپارچه و مشتری محور قرار می دهد. آنچه در ادامه می خوانید، خلاصه ای جامع و کاربردی از این اثر تحول آفرین است که به شما کمک می کند تا ایده های اصلی آن را درک کرده و در مسیر کسب وکار خود به کار گیرید.

مارکوس شریدن کیست و چرا «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید»؟

برای درک عمق و اهمیت فلسفه ای که مارکوس شریدن در کتاب خود مطرح کرده است، ابتدا باید با خود او و داستان الهام بخش شرکتش آشنا شویم. شریدن نه یک نظریه پرداز صرف، بلکه یک کارآفرین عمل گراست که ایده هایش را در میدان واقعی کسب وکار آزموده و به اثبات رسانده است.

آشنایی با مارکوس شریدن: نجات ریور پولز از ورشکستگی

مارکوس شریدن، در زمان بحران اقتصادی سال ۲۰۰۸، با چالشی بزرگ در شرکت خود به نام River Pools & Spas (شرکت ساخت استخرهای فایبرگلاس) مواجه شد. بازار ساخت وساز و در پی آن، تقاضا برای استخر به شدت افت کرده بود و شرکت او در آستانه ورشکستگی قرار داشت. در آن دوران پر التهاب، در حالی که بسیاری از کسب وکارها به دنبال کاهش هزینه ها و اخراج کارکنان بودند، شریدن رویکردی کاملاً متفاوت در پیش گرفت. او به جای تبلیغات بیشتر یا کاهش کیفیت، تصمیم گرفت به تمامی سؤالات، نگرانی ها و ترس هایی که مشتریان احتمالی داشتند، به صورت شفاف و صادقانه پاسخ دهد. او محتوایی تولید کرد که به جزئی ترین سوالات، حتی سوالاتی که بسیاری از رقبا از پاسخ دادن به آن ها اجتناب می کردند، می پرداخت. این حرکت، شرکت River Pools را نه تنها از ورشکستگی نجات داد، بلکه آن را به یکی از رهبران صنعت در ایالات متحده تبدیل کرد و در نهایت، به سنگ بنای فلسفه «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» تبدیل شد.

فلسفه بنیادین کتاب: پاسخگویی صادقانه و جامع

هسته اصلی فلسفه «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» بسیار ساده و در عین حال قدرتمند است: تمامی مشتریان احتمالی، سوالات، نگرانی ها و ترس هایی دارند که در فرآیند خرید به دنبال پاسخ آن ها هستند. کسب وکارها برای موفقیت، باید پیش از آنکه مشتری حتی با یک فروشنده صحبت کند، به تمامی این موارد، به شکلی جامع و کاملاً صادقانه پاسخ دهند. این رویکرد، بازاریابی را از یک فعالیت صرفاً تبلیغاتی به یک فرآیند آموزشی و اعتمادساز تبدیل می کند. با ارائه اطلاعات کامل و بی طرفانه، کسب وکارها نه تنها به مشتریان کمک می کنند تا تصمیمات آگاهانه تری بگیرند، بلکه خود را به عنوان مرجعی معتبر و قابل اعتماد در صنعت معرفی می کنند.

دلیل تغییر پارادایم: رفتار مصرف کنندگان در عصر دیجیتال

تغییر رفتار مصرف کنندگان در عصر دیجیتال، دلیل اصلی نیاز به چنین پارادایمی است. امروزه، اینترنت به آن ها امکان دسترسی بی سابقه به اطلاعات را داده است. مشتریان می توانند قبل از تماس با یک شرکت، ساعت ها به تحقیق بپردازند، نظرات دیگران را بخوانند، ویدئوهای مقایسه ای ببینند و تقریباً هر آنچه لازم است در مورد یک محصول یا خدمت بدانند، کشف کنند. این دسترسی به اطلاعات، نیاز مشتری به شفافیت و صداقت را افزایش داده است. آن ها به تبلیغات پر زرق و برق بی اعتمادند و به دنبال منابعی هستند که به آن ها کمک کند تا از تصمیمات اشتباه، هزینه های پنهان یا خریدهای بی ارزش دوری کنند. در این فضای جدید، اعتمادسازی از طریق آموزش و شفافیت، تنها راه برای برقراری ارتباط مؤثر و پایدار با مشتری است.

پنج موضوع بزرگ (The Big Five Topics): قلب استراتژی بازاریابی محتوایی شما

یکی از مهمترین درس هایی که مارکوس شریدن در کتاب «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» به ما می آموزد، این است که مشتریان در جستجوی پاسخ برای پنج نوع سوال کلیدی هستند. او این ها را «پنج موضوع بزرگ» می نامد و تاکید می کند که کسب وکارها باید در تولید محتوا حول این محورها پیشگام باشند. با پرداختن صادقانه به این سوالات، شما نه تنها به نیازهای اطلاعاتی مشتری پاسخ می دهید، بلکه به طور ناخودآگاه، اعتبار و اعتماد را نیز در ذهن او بنا می کنید.

۱. قیمت و هزینه: چرا شفافیت در مورد پول ضروری است؟

این موضوع شاید یکی از حساس ترین و در عین حال، مهم ترین بخش ها باشد. بسیاری از کسب وکارها از صحبت شفاف در مورد قیمت و هزینه پرهیز می کنند، زیرا می ترسند مشتریان را فراری دهند. اما شریدن با مثال شرکت خودش، River Pools، نشان می دهد که این رویکرد اشتباه است. او معتقد است که شفافیت در مورد قیمت گذاری، حتی اگر قیمت های شما بالا باشد، نه تنها ضرری ندارد، بلکه منجر به اعتمادسازی و افزایش فروش می شود. آن ها مقاله ای با عنوان هزینه استخر فایبرگلاس چقدر است؟ نوشتند که به طور کامل به تمام ابعاد قیمت گذاری، از هزینه های اولیه تا نگهداری و نصب، می پرداخت. این محتوا به مشتریان کمک کرد تا با درک کامل از هزینه ها، تصمیم گیری کنند و در نهایت، منجر به افزایش ۶ میلیون دلاری فروش این شرکت شد. وقتی مشتریان قبل از تماس با شما، از حدود هزینه ها آگاه باشند، مکالمات فروش شما عمیق تر، هدفمندتر و موثرتر خواهد بود.

۲. مشکلات و معایب: تبدیل ضعف ها به نقاط قوت ارتباطی

هیچ محصول یا خدمتی بدون عیب و نقص نیست. پنهان کردن نقاط ضعف نه تنها به نفع کسب وکار نیست، بلکه در عصر دیجیتال که اطلاعات به راحتی در دسترس است، به اعتبار شما آسیب می زند. شریدن توصیه می کند که کسب وکارها با جسارت به نقاط ضعف، چالش ها و مشکلات احتمالی محصول یا خدمات خود بپردازند. این صداقت، نه تنها اعتماد مشتری را جلب می کند، بلکه شما را از رقبایی که تنها به ستایش خود می پردازند، متمایز می سازد. او مثال می زند که چگونه پرداختن به معایب استخرهای فایبرگلاس (مثل محدودیت در اندازه یا شکل) باعث شد تا مشتریان با آگاهی کامل انتخاب کنند و در نهایت، به فروش های باکیفیت تر منجر شود.

۳. مقایسه ها و رقابت: کمک به مشتری در تصمیم گیری آگاهانه

مشتریان همیشه در حال مقایسه هستند؛ مقایسه شما با رقبا، مقایسه محصولات مختلف، و مقایسه راه حل های جایگزین. وظیفه شما این است که این فرآیند را برای آن ها آسان تر و شفاف تر کنید. مارکوس شریدن بر لزوم مقایسه صادقانه محصول یا خدمات خود با رقبا یا جایگزین های موجود در بازار تأکید می کند. ارائه محتوای بی طرفانه و جامع که به مشتری در تصمیم گیری کمک کند، نه تنها او را آگاه می سازد، بلکه اعتبار شما را به عنوان یک منبع اطلاعاتی قابل اعتماد بالا می برد. در این بخش، می توانید به طور هوشمندانه مزیت های رقابتی خود را به شکلی معتبر و مبتنی بر واقعیت برجسته کنید، بدون آنکه از رقبای خود بدگویی کنید.

۴. نقد و بررسی ها: مدیریت بازخوردها برای اعتمادسازی

بازخوردهای مشتریان، چه مثبت و چه منفی، اهمیت بی بدیلی در فرآیند خرید امروزی دارند. نقد و بررسی ها، به خصوص در پلتفرم های عمومی، می توانند اعتبار شما را بسازند یا از بین ببرند. شریدن می آموزد که چگونه نقدها را مدیریت کنیم و از آن ها برای اعتمادسازی و بهبود محصول یا خدمت استفاده کنیم. این بخش از محتوا می تواند شامل پاسخ به نقدهای منفی، تشکر از نقدهای مثبت، و توضیحاتی در مورد چگونگی واکنش شرکت به بازخوردها باشد. با شفافیت کامل در مورد نقد و بررسی ها، شما به یک مرجع معتبر تبدیل می شوید که از پنهان کاری واهمه ای ندارد.

۵. بهترین ها در گروه/صنعت: تبدیل شدن به یک مرجع بی طرف

این موضوع شاید یکی از جسورانه ترین ایده های شریدن باشد. او پیشنهاد می کند که به مشتریان خود کمک کنید تا «بهترین» راه حل یا محصول را در یک دسته خاص پیدا کنند، حتی اگر آن راه حل، محصول شما نباشد. مثال معروف او در مورد «بهترین سازندگان استخر در [نام شهر شما]» نشان می دهد که چگونه با معرفی صادقانه رقبا و حتی ستایش نقاط قوت آن ها، می توانید اعتبار بی سابقه ای کسب کنید. این رویکرد تأثیر بلندمدتی بر اعتبار، مرجعیت و جایگاه برند شما در ذهن مشتری دارد. مشتریان به شما به چشم یک مشاور قابل اعتماد نگاه می کنند، نه صرفاً یک فروشنده، و این اعتماد در نهایت به وفاداری و فروش های بیشتر منجر می شود.

تأثیر «آن ها می پرسند، شما پاسخ می دهید» بر تیم های فروش و فرهنگ سازمانی

فلسفه «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید»، فراتر از یک استراتژی بازاریابی، یک تغییر عمیق در فرهنگ سازمانی و رویکرد فروش ایجاد می کند. این کتاب نشان می دهد که چگونه محتوای تولید شده بر اساس این فلسفه، می تواند تیم های فروش را توانمندتر ساخته و کارایی کل سازمان را بهبود بخشد.

تحول در فرآیند فروش: مفهوم «مأموریت فروش»

در گذشته، فروشندگان وظیفه داشتند مشتریان را متقاعد به خرید کنند. اما در دنیای جدید، محتوای عالی و پاسخگو می تواند بسیاری از مراحل اولیه این فرآیند را پیش ببرد. شریدن مفهوم «مأموریت فروش» (Sales Assignment) را معرفی می کند. این بدان معناست که پیش از هر جلسه فروش، فروشنده محتوای مرتبط (مقالات، ویدئوها، مطالعات موردی) را برای مشتری احتمالی ارسال می کند تا او را آگاه سازد. این کار نه تنها فرآیند فروش را کوتاه می کند، بلکه باعث می شود مشتری با آگاهی بیشتری وارد جلسه شود و فروشنده بتواند به جای پاسخ به سوالات اولیه، بر روی نیازهای عمیق تر و جزئیات مهم تر تمرکز کند. در نتیجه، نرخ تبدیل به شکل چشمگیری افزایش می یابد زیرا مشتریان با اطلاعات کامل و اعتماد بالا به سراغ شما می آیند.

محتوا هرگز نمی خوابد: فروشنده ۲۴ ساعته

محتوای تولید شده بر اساس فلسفه «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید»، مانند یک فروشنده خستگی ناپذیر برای کسب وکار شما عمل می کند. این محتوا ۲۴ ساعت شبانه روز و ۷ روز هفته در دسترس است، به سوالات مشتریان پاسخ می دهد و به آن ها کمک می کند تا در هر ساعتی از شبانه روز، اطلاعات مورد نیاز خود را به دست آورند. این یعنی حتی زمانی که تیم فروش شما خواب است، وب سایت شما همچنان در حال «فروش» و اعتمادسازی است. این پدیده، بهره وری بازاریابی و فروش را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد و به شرکت ها امکان می دهد تا با منابع کمتر، به مخاطبان گسترده تری دست یابند.

«محتوای تولید شده بر اساس فلسفه آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید، مانند یک فروشنده خستگی ناپذیر برای کسب وکار شما عمل می کند. این محتوا ۲۴ ساعت شبانه روز و ۷ روز هفته در دسترس است.»

ایجاد فرهنگ تولید محتوا (In-sourcing): کارشناسان داخلی، بهترین تولیدکنندگان محتوا

شاید این تصور وجود داشته باشد که تولید محتوا کاری تخصصی است که باید به نویسندگان یا آژانس های خارجی سپرده شود. اما شریدن با قاطعیت می گوید که کارشناسان داخلی، یعنی مهندسان، فروشندگان، پشتیبانان مشتری و حتی مدیران، بهترین تولیدکنندگان محتوا هستند. آن ها به سوالات واقعی مشتریان، مشکلات رایج و جزئیات فنی محصول آگاهند. او بر ایجاد یک فرهنگ تولید محتوا در سازمان تأکید می کند؛ فرهنگی که در آن هر فردی در تیم، نقش خود را در آموزش مشتری ایفا می کند. این رویکرد، نه تنها محتوایی معتبرتر و ارزشمندتر تولید می کند، بلکه به تقویت حس مالکیت و مسئولیت پذیری در تیم نیز کمک می کند. نقش «مدیر محتوا» در اینجا حیاتی است؛ کسی که وظیفه دارد این فرآیند را سازماندهی، رهبری و تسهیل کند.

کارگاه های طوفان فکری: شناسایی سوالات کلیدی

چگونه می توانیم مطمئن شویم که به تمامی سوالات مهم مشتری پاسخ می دهیم؟ شریدن برگزاری کارگاه های طوفان فکری منظم را توصیه می کند. در این جلسات، تمامی اعضای تیم، از فروش گرفته تا پشتیبانی و فنی، دور هم جمع می شوند و سوالاتی که روزانه از مشتریان می شنوند، نگرانی هایی که ابراز می کنند و ترس هایی که دارند را فهرست می کنند. این سوالات سپس به عنوان ایده هایی برای تولید محتوای جدید مورد استفاده قرار می گیرند. این رویکرد تیمی، به کسب وکارها کمک می کند تا هیچ سوال مهمی را از قلم نیندازند و محتوایی کاملاً مشتری محور تولید کنند.

قدرت ویدئو: ابزار ضروری فروش و بازاریابی در قرن ۲۱

در عصری که توجه کاربران به سرعت در حال کاهش است و محتوای بصری غالب می شود، مارکوس شریدن تأکید زیادی بر قدرت ویدئو در استراتژی «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» دارد. ویدئو دیگر یک گزینه لوکس نیست، بلکه ابزاری ضروری برای هر کسب وکاری است که می خواهد در فضای دیجیتال موفق باشد.

چرا ویدئو اهمیت دارد؟

محتوای ویدئویی به دلایل متعددی رشد سریع و چشمگیری داشته است. ویدئو قابلیت ایجاد ارتباط عمیق تر و سریع تر با مخاطب را دارد. تصاویر متحرک، صدا و زبان بدن، همگی به اعتمادسازی کمک می کنند و حس نزدیکی بیشتری را به خواننده (یا در اینجا، بیننده) منتقل می کنند. مشتریان با تماشای ویدئو می توانند چهره ها را ببینند، شخصیت ها را بشناسند و با محصولات یا خدمات به شیوه ای ملموس تر تعامل کنند. این تجربه، تأثیر بسزایی در تصمیم گیری مشتریان دارد و می تواند شک و تردیدها را به مراتب سریع تر از متن برطرف کند.

هفت ویدئوی فروش ضروری

شریدن هفت نوع ویدئو را معرفی می کند که هر کسب وکاری برای موفقیت در استراتژی «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» باید آن ها را بسازد:

1. ویدئوی ۸۰ درصدی: این ویدئو به پاسخگویی به ۸۰ درصد از سوالات متداول مشتریان می پردازد. این ویدئو، سنگ بنای استراتژی ویدئویی شماست و باید به صورت جامع و مفید باشد.
2. ویدئوهای بیوگرافی (اعتمادسازی شخصی): این ویدئوها به معرفی اعضای تیم شما می پردازند. با دیدن چهره های واقعی و آشنایی با داستان افراد پشت کسب وکار، مشتریان احساس نزدیکی و اعتماد بیشتری پیدا می کنند.
3. ویدئوهای محصول و خدمات: نمایش عملی محصولات یا شرح دقیق خدمات شما. این ویدئوها باید به جای ویژگی ها، بر مزایا و راه حل هایی که ارائه می دهند، تمرکز کنند.
4. ویدئوهای صفحه فرود: ویدئوهایی کوتاه و جذاب که در صفحات فرود استفاده می شوند تا نرخ تبدیل را افزایش دهند. آن ها باید بازدیدکننده را به سمت اقدام بعدی هدایت کنند.
5. ویدئوهای هزینه و قیمت: همانند محتوای متنی، ویدئوهایی که به صورت شفاف در مورد قیمت گذاری، هزینه های پنهان، عوامل مؤثر بر قیمت و ارزش سرمایه گذاری صحبت می کنند، اعتمادساز هستند.
6. ویدئوهای سفر مشتری: این ویدئوها مراحل مختلف سفر مشتری را، از اولین تماس تا استفاده از محصول و پشتیبانی، به تصویر می کشند. این امر به مشتریان کمک می کند تا تصویری روشن از تجربه خود با شما داشته باشند.
7. ویدئوهای «ادعاهای ما»: ویدئوهایی که ادعاهای شما در مورد محصول یا خدمت را با اثبات، مثال های واقعی، یا گواهینامه ها پشتیبانی می کنند و مزایای رقابتی شما را برجسته می سازند.

ساخت فرهنگ ویدئوسازی داخلی

برای آنکه تولید ویدئو به بخشی جدایی ناپذیر از استراتژی شما تبدیل شود، باید فرهنگ ویدئوسازی را در داخل سازمان خود پرورش دهید. این بدان معناست که کارکنان باید احساس راحتی و توانمندی برای تولید ویدئو داشته باشند، حتی با ابزارهای ساده مانند تلفن های هوشمند. آموزش های اولیه، فراهم آوردن تجهیزات حداقلی، و تشویق تیم به اشتراک گذاری ایده ها می تواند در این مسیر بسیار کمک کننده باشد. این رویکرد داخلی، نه تنها هزینه ها را کاهش می دهد، بلکه محتوایی اصیل تر و معتبرتر تولید می کند.

وب سایت بی نقص: پلتفرم اصلی استراتژی «آن ها می پرسند، شما پاسخ می دهید»

وب سایت شما، قلب تپنده استراتژی «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» است. این نه تنها یک کاتالوگ محصولات، بلکه یک رسانه آموزشی جامع است که به مشتریان در هر مرحله از سفر خرید کمک می کند. مارکوس شریدن بر این باور است که طراحی و محتوای وب سایت باید کاملاً مشتری محور باشد.

اهمیت وب سایت به عنوان رسانه آموزشی

وب سایت، مکانی است که مشتریان شما برای یافتن پاسخ هایشان به آن مراجعه می کنند. اگر وب سایت شما قادر به ارائه این پاسخ ها به شکل واضح، جامع و قابل دسترس نباشد، فرصت های بی شماری را از دست خواهید داد. وب سایت باید به عنوان یک دایرةالمعارف صنعت شما عمل کند، جایی که مشتریان می توانند به تمامی سوالات خود، از جزئی ترین مسائل فنی تا بزرگترین نگرانی های مالی، پاسخ دهند. این رویکرد، نه تنها ترافیک وب سایت شما را افزایش می دهد، بلکه به شما کمک می کند تا به عنوان یک مرجع قابل اعتماد در صنعت شناخته شوید.

هفت اولویت طراحی وب سایت مشتری محور

برای ایجاد یک وب سایت مشتری محور که به طور موثر از استراتژی «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» پشتیبانی کند، شریدن هفت اولویت کلیدی را معرفی می کند:

1. پیام رسانی و طراحی مناسب صفحه اصلی: صفحه اصلی باید به وضوح نشان دهد که شما چه کسی هستید، چه مشکلی را حل می کنید و چه ارزشی ارائه می دهید. پیام ها باید روشن، مختصر و جذاب باشند و کاربر را به کاوش بیشتر دعوت کنند.
2. دل مشغولی درباره آموزش صادقانه و مداوم: وب سایت شما باید تعهد بی دریغی به آموزش مشتریان نشان دهد. این بدان معناست که محتوای آموزشی باید به راحتی قابل دسترسی باشد و دائماً به روزرسانی شود.
3. آموزش ویژه و عمیق برای هر مرحله از سفر مشتری: محتوای وب سایت شما باید نیازهای مشتری را در مراحل مختلف آگاهی، بررسی و تصمیم گیری پوشش دهد. از مقالات عمومی تا جزئیات فنی و مقایسه ای.
4. ترکیبی متعادل از محتوای متنی و تصویری: همانطور که گفته شد، ویدئو و تصاویر نقش حیاتی دارند. وب سایت باید به گونه ای طراحی شود که محتوای متنی و تصویری به صورت یکپارچه و جذاب در کنار هم قرار گیرند.
5. ابزارهای خودگزینی (Self-selection tools) و چت آنلاین: ابزارهایی مانند ماشین حساب قیمت، ابزارهای مقایسه ای و چت آنلاین، به مشتریان این امکان را می دهند که به صورت مستقل و در زمان دلخواه خود، اطلاعات مورد نیاز را به دست آورند و سوالات خود را مطرح کنند.
6. تأیید اجتماعی (Social Proof) و نظرات مشتریان: نظرات، گواهینامه ها، مطالعات موردی و لوگوی مشتریان راضی، همگی ابزارهای قدرتمندی برای اعتمادسازی هستند. این موارد باید به وضوح در وب سایت نمایش داده شوند.
7. سرعت سایت و تجربه کاربری بهینه: یک وب سایت سریع و با طراحی کاربرپسند (UI/UX) برای موفقیت حیاتی است. مشتریان صبر زیادی ندارند و یک سایت کند یا گیج کننده می تواند آن ها را به سرعت فراری دهد.

این اصول، وب سایت شما را به یک دارایی قدرتمند تبدیل می کنند که به طور خودکار به سوالات پاسخ می دهد، اعتماد می سازد و به طور مداوم برای کسب وکار شما لیدهای باکیفیت تولید می کند.

پاسخ به سوالات متداول درباره پیاده سازی استراتژی «آن ها می پرسند، شما پاسخ می دهید»

پیاده سازی هر استراتژی جدیدی با چالش ها و سوالاتی همراه است. مارکوس شریدن در کتاب خود به برخی از رایج ترین دغدغه هایی که در مسیر اجرای فلسفه «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» ممکن است برای کسب وکارها پیش آید، پاسخ می دهد.

«برای انجام این کار در سازمانم چطور وقت بیشتری پیدا کنم؟»

این سوال رایجی است، زیرا تولید محتوای باکیفیت زمان بر است. شریدن پیشنهاد می کند که به جای پیدا کردن زمان، باید ایجاد زمان کرد. این به معنای بازنگری در اولویت ها و درک این نکته است که تولید محتوا یک فعالیت باید است، نه یک شاید. او همچنین بر مفهوم «درون سپاری» تأکید می کند، جایی که هر عضو تیم مسئولیت تولید بخشی از محتوا را بر عهده می گیرد. با آموزش و توانمندسازی کارکنان برای نوشتن یا تولید ویدئو، بار وظایف پخش می شود و تیم می تواند به طور جمعی به این هدف برسد. به علاوه، باید از زمان هایی که قبلاً صرف کارهای تکراری یا جلسات غیرضروری می شد، به نفع تولید محتوا استفاده کرد.

«چقدر طول می کشد تا استراتژی آن ها می پرسند، شما پاسخ می دهید جواب دهد؟»

صبر، عنصری کلیدی در این استراتژی است. بازاریابی محتوایی و اعتمادسازی، فرآیندهایی زمان بر هستند و نتایج آن ها معمولاً در کوتاه مدت قابل مشاهده نیستند. شریدن می گوید انتظار نتایج آنی را نداشته باشید. معمولاً ۶ تا ۱۲ ماه طول می کشد تا بتوانید تأثیرات قابل توجهی را مشاهده کنید، و نتایج بزرگ تر در بلندمدت، یعنی ۱ تا ۳ سال پس از اجرای مداوم، خود را نشان می دهند. این استراتژی یک ماراتن است، نه یک دوی سرعت. تعهد و پایداری در تولید محتوای ارزشمند، در نهایت به بار می نشیند.

«آیا بازاریابی محتوایی و استراتژی آن ها می پرسند، شما پاسخ می دهید صرفاً تبی زودگذر است؟»

مارکوس شریدن به قاطعیت پاسخ می دهد که خیر. این استراتژی بر اصول بنیادی رفتار انسانی و روانشناسی خرید بنا شده است. نیاز انسان به اطلاعات، شفافیت و اعتماد، چیزی نیست که از بین برود یا تغییر کند. در حقیقت، با پیشرفت فناوری و افزایش دسترسی به اطلاعات، این نیازها حتی پررنگ تر نیز می شوند. بنابراین، رویکرد «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» یک «تب زودگذر» نیست، بلکه یک تغییر اساسی و پایدار در نحوه تعامل کسب وکارها با مشتریانشان در عصر دیجیتال است.

«چطور می توانم تیمم را در فرایند تولید محتوا متعهد نگه دارم؟»

متعهد نگه داشتن تیم مستلزم آموزش، تشویق و تقدیر است. شریدن توصیه می کند که:

• به آن ها آموزش دهید: اصول نگارش، سئو، و تولید ویدئو را به کارکنان آموزش دهید تا احساس توانمندی کنند.
• نقش ها را روشن کنید: وظایف و انتظارات را به وضوح تعریف کنید.
• نتایج را نشان دهید: به تیم نشان دهید که چگونه محتوای آن ها به رشد کسب وکار و کمک به مشتریان منجر می شود.
• تقدیر کنید: از تلاش ها و دستاوردهای تیم به طور عمومی قدردانی کنید.
• مشارکت دهید: اجازه دهید تیم در انتخاب موضوعات و ایده پردازی ها مشارکت داشته باشد تا احساس مالکیت بیشتری کنند.

«می توانم مؤسسه ای را استخدام کنم که این کار را برای من انجام دهد؟»

شریدن این سوال را با یک «بله و خیر» پاسخ می دهد. در حالی که آژانس ها می توانند در جنبه های فنی مانند سئو، طراحی وب سایت و حتی نگارش به شما کمک کنند، اما هسته اصلی تولید محتوای مبتنی بر «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» باید از درون سازمان شما نشأت بگیرد. هیچ کس به اندازه شما و تیمتان، به جزئیات صنعت، محصولات، مشتریان و سوالات واقعی آن ها آگاه نیست. آژانس ها می توانند مکمل باشند، اما هرگز نمی توانند جایگزین صدای اصیل و تجربه داخلی شما شوند.

پیام کلیدی و نتیجه گیری: فراتر از یک تاکتیک، یک فلسفه کسب وکار

کتاب «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید»، فراتر از مجموعه ای از تاکتیک های بازاریابی، یک فلسفه کسب وکار را ارائه می دهد که بر ستون های مستحکم اعتماد، شفافیت، آموزش و مشتری مداری بنا شده است. مارکوس شریدن با اتکا به تجربه شخصی خود، به ما نشان می دهد که در عصر دیجیتال، موفقیت از آنِ کسب وکارهایی است که به جای تلاش برای «فروش»، بر «کمک» به مشتری تمرکز می کنند.

مهمترین درس این کتاب این است که اگر می خواهید در بازار پر رقابت امروز متمایز شوید، باید به تمامی سوالات، نگرانی ها و ترس های مشتریان احتمالی خود، حتی آن هایی که از نظر بسیاری «حساس» تلقی می شوند، صادقانه پاسخ دهید. این شفافیت، نه تنها گام اول در اعتمادسازی است، بلکه شما را به مرجعی بی بدیل در صنعت خود تبدیل می کند. تولید محتوای ارزشمند، چه به صورت متنی و چه ویدئویی، که به «پنج موضوع بزرگ» می پردازد، نیروی محرکه این استراتژی است.

این کتاب ما را به چالش می کشد تا نگاهی دوباره به تیم های فروش، فرهنگ سازمانی و حتی طراحی وب سایت خود داشته باشیم. محتوا را به عنوان یک فروشنده همیشگی ببینیم که ۲۴ ساعته کار می کند و تیم داخلی را به عنوان بهترین تولیدکنندگان محتوا توانمند سازیم. در نهایت، «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» یک دعوت به تغییر نگرش است؛ دعوتی برای ساخت کسب وکاری که نه تنها به دنبال سود، بلکه در پی ایجاد ارزش واقعی برای مشتریانش است.

««آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» یک دعوت به تغییر نگرش است؛ دعوتی برای ساخت کسب وکاری که نه تنها به دنبال سود، بلکه در پی ایجاد ارزش واقعی برای مشتریانش است.»

دیدگاه ما درباره «آن ها می پرسند، شما پاسخ می دهید» در بازار ایران

فلسفه «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید»، با وجود ریشه های غربی، پتانسیل بالایی برای بازار ایران دارد. شفافیت و اعتمادسازی، در هر بازاری، به خصوص در بازارهای با نوسانات اقتصادی و چالش های خاص، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. مصرف کنندگان ایرانی نیز مانند هر جای دیگر، به دنبال اطلاعات موثق هستند و از پنهان کاری یا ابهام در مورد محصولات و خدمات خسته شده اند. این رویکرد می تواند به کسب وکارهای ایرانی کمک کند تا در فضایی که گاهی اوقات با بی اعتمادی همراه است، با مشتریان خود ارتباطی عمیق تر و پایدارتر برقرار کنند.

البته، پیاده سازی این استراتژی در بازار ایران ممکن است با چالش هایی نیز همراه باشد. به عنوان مثال، برخی کسب وکارها ممکن است تمایلی به شفافیت کامل در مورد قیمت گذاری یا مشکلات محصولات خود نداشته باشند، یا فرهنگ درون سپاری تولید محتوا ممکن است نیاز به زمان و آموزش بیشتری داشته باشد. اما با توجه به افزایش آگاهی عمومی و دسترسی روزافزون به اینترنت، کسب وکارهایی که جرات و جسارت پذیرش این فلسفه را داشته باشند، می توانند مزیت رقابتی قابل توجهی کسب کرده و به الگوهای موفقیت در بازار ایران تبدیل شوند. تجربه نشان داده است که مشتریان ایرانی نیز به اصالت، صداقت و آموزش ارزش می دهند و حاضرند به برندهایی که این ارزش ها را ارائه می کنند، وفادار بمانند.

توصیه نهایی

اگر به دنبال متحول کردن رویکرد بازاریابی و فروش خود هستید و می خواهید کسب وکاری مشتری محور و پایدار بسازید، مطالعه کامل کتاب «آن ها می پرسند شما پاسخ می دهید» اثر مارکوس شریدن به شدت توصیه می شود. این کتاب نه تنها دیدگاه شما را تغییر می دهد، بلکه نقشه راهی عملی برای موفقیت در دنیای دیجیتال امروز در اختیار شما قرار می دهد. تجربیات و داستان های واقعی مارکوس شریدن شما را برای شروع این مسیر الهام بخش تشویق خواهد کرد.

تجربیات خود را از مواجهه با بازاریابی محتوایی و فروش درون گرا با ما در بخش نظرات به اشتراک بگذارید. همچنین، می توانید برای کسب اطلاعات بیشتر و عمیق تر، مقالات مرتبط دیگر وب سایت ما را نیز مطالعه کنید.